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水杨酸未产先销,李赶坡“葫芦里卖的什么药”?

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水杨酸未产先销,李赶坡“葫芦里卖的什么药”?

作者:
发布时间:
2020/03/31
【摘要】:
1988年10月,李赶坡筹划了半年之久的平山县化工厂进入了实质性的筹建阶段,场地、人员、资金均已到位,土建即将开始。但是,对水杨酸市场的了解却一片空白。那个年代信息闭塞,只听说水杨酸好卖,但谁也没做更加细致、全面的市场调研。因此买家在哪?市场到底有多大?谁也不清楚。万一产品到时候没有销路怎么办?在这种情况下冒然开工,说不定会血本无归。一个想法在李赶坡心中酝酿成熟……

1988年10月,李赶坡筹划了半年之久的平山县化工厂进入了实质性的筹建阶段,场地、人员、资金均已到位,土建即将开始。但是,对水杨酸市场的了解却一片空白。那个年代信息闭塞,只听说水杨酸好卖,但谁也没做更加细致、全面的市场调研。因此买家在哪?市场到底有多大?谁也不清楚。万一产品到时候没有销路怎么办?在这种情况下冒然开工,说不定会血本无归。一个想法在李赶坡心中酝酿成熟……

1988年11月4日,在中国化工界最权威的专业媒体《中国化工报》上,一则平山县化工厂召开水杨酸订货会的广告赫然醒目:“平山县化工厂新建年产1000吨水杨酸生产线一条,兹定于1988年11月15—17日在石家庄市燕春饭店召开订货会,欢迎广大客户届时光临,洽谈业务并指导工作。会址:石家庄燕春饭店二楼24房间。”这则广告是李赶坡勒紧裤腰带花费几百元刊登的,几百元钱在当时的创业中手中已经算是“巨资”了。订货会之所以选择在燕春饭店,是因为燕春饭店是当时石家庄最高建筑,也是最豪华的的饭店。在此举办订货会,能够彰显平山县化工厂的实力。在定房间的问题上,还有一段小插曲呢:由于资金极度紧张,而筹建期间需要花钱的地方还很多,关于订货会需要的房间,大家有了不同意见。有人认为,在那么高档的酒店租一个床位就行了,不用包下整个房间,省下一半的钱还有其它用处呢!有人认为,既然召开订货会,就要体面些、气派些,包下一整个房间,别让客户小看了咱们的实力。最终,李赶坡采纳了后者意见,狠了狠心,包下了一个房间。

 1988年11月14日,任过山、任三、焦更祥三人作为平山县化工厂的业务人员,衣冠整齐来到地处石家庄解放路中心位置的燕春饭店,进驻了预定的房间,静候客户的光临。因为没产品,也没有广告页,就没有做太多的布置,只带了在其它水杨酸厂家借来的两瓶水杨酸样品和简单的产品介绍。至于今后这几天将发生什么样的情况,谁都难以预料到。

头一天,没有一个客户上门,三个人并没觉得奇怪,因为没人来也在他们的预料之中。第二天,陆续有客户前来咨询,他们就给客户介绍。第三天一早,风云突变,一拨拨客户络绎不绝地涌进订货的房间,把几个人围得水泄不通,而且都不去细看样品和宣传材料,争先恐后地洽谈、订合同。事件发生太突然,让三人措手不及。一头雾水的任过山在洽谈间隙问一个客户这是怎么回事,客户告诉他,每年两次的全国医药中间体(医药原料)会议此时正在山东烟台召开,会议议题之一就是“如何应对日益短缺的化工原料”。毋庸置疑,水杨酸也是短缺的化工原料之一。当参会客户看到《中国化工报》刊登的平山县化工厂供应水杨酸的广告时,不亚于一颗炸弹在会上炸开了锅。当时全国水杨酸一年的产量不过5000吨,平山县化工厂这凭空出世的1000吨,让买方、卖方感到震撼。这么重要的信息大家竟都不知道,都自叹信息不灵。因此好多对水杨酸有迫切需求的客户不等开完会就马不停蹄地赶到石家庄,准备早下手抢到货,于是就出现了客户大军从天而降的场面。

当天上午,三人一共订出去800吨货。关于价格,客户们不提一点要求,全是任过山他们说了算。尽管如此,也挡不住人们定货的热情。因为平山县化工厂最初设计才年产400吨,现在已经订出去800吨,于是再有人订货,任过山、任三就告诉他们,货已经订完,明年再订吧!然而近乎疯狂的客户看到别人订到了货,而自己订不上,根本不听解释,想尽办法要订货。有个客户说:“你们是年产1000吨,我合计了一下你们刚才订出的货,大概才800吨,还有200吨呢!”湖北仙桃一客户,因为同在湖北的另一家厂子订到了货,而自己没能订上,就发下狠话:不给我订我就不走了。

许多没有离开的客户也被这突然出现的状况弄懵了,用诧异的眼神看着几个业务员。眼看没法下台了,任过山偷偷跑出来赶紧找了个电话给李赶坡汇报。李赶坡问道:“货都订出去没有?”“订了800吨。”“单位、地址、电话都记下来了吗?”“都记下来了。”“那没问题了,撤兵!”任过山回到屋里,跟那位科长道歉,说我们现在马上就撤。

 

任过山知道,考察市场的目的已经达到,任务圆满完成,现在化工厅的领导给了个台阶,还不撤退,更待何时?再待下去,估计客户们也会闹起来。

 

省化工厅的领导怎么会找上门来呢?莫非是有人举报?后来才明白事情的原委:原来河南省化工厅某企业也想定货,因为来晚了,被任过山拒绝了,他就通过河北省化工厅某科长的关系来定货。该科长还从没听说过平山县化工厂,更没听说过平山县化工厂水杨酸投产,于是来到现场一探究竟,“适时”地结束了这场“实弹侦察”的好戏。

带着收集到的市场第一手信息回到了厂里,大家对水杨酸市场有了一个清楚的认识,都很兴奋,觉得选对了项目,也更加坚定了继续建设的信心,项目的进度也加快了。

事后,关于这一场被称为“实弹侦察”的行动,李赶坡总结道:“通过这次实弹侦察,我们达到了四个目的,一是了解了真实的市场行情,二是提高了平山县化工厂知名度,三是摸清了全国大部分客户,四是坚定了职工信心,加快了建设步伐。”“一举四得” 验证了“未产先销”的营销智慧。营销是企业的核心竞争力。无论什么时候,都要把市场、把客户放在第一位,因为他们是企业的上帝。

这次未产先销的“实弹侦察”,是李赶坡颇为得意之作,也成为集团发展史上一段佳话。