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敬业故事（039）创业精神丨绝境破局：直销铁军，逆行而上
发布时间：
2026-07-28 18:21
滹沱河畔创辉煌，敬业故事听我讲。2008年金融危机来袭，钢铁行业陷入冰封。敬业集团钢材积压如山，市场明明有需求，经销商却集体观望、不敢进货，甚至要求赔偿亏损、先货后款。
短短一月，公司仅回款6000万元，连原料采购都难以为继，企业被逼至生死绝境。看着满仓钢材和停滞资金，董事长李赶坡当机立断：“经销商不干，我们自己干！砍掉中间商，做直销，直供终端客户！”
此言一出，震动全员。长期依赖经销商的销售模式根深蒂固，全面直销无异于“变法”：全国铺点、急招千人团队、直面经销商阻挠、克服内部抵触，每一步都难如登天。但李赶坡意志坚定：“不自救，必灭亡！”
总经理李慧明牵头挂帅，直销战役正式打响。首要难题是缺人，敬业打破常规，从生产、后勤等部门，紧急抽调500名员工，组建直销铁军。这些人大多从未接触销售，从零起步。
公司连夜开展强化培训，快速掌握钢铁知识、直销特点与谈判技巧。短短数日，这支“跨界队伍” 迅速蜕变，巅峰时规模达千人。
铁军火速奔赴全国，覆盖东北沈阳、西北兰州、西南成渝、东南杭州，划设五大区域，首批32个直销处仅用一个月全部建成，后续扩展至46个，覆盖大半个中国。为避开经销商正面冲突，主动放弃原有优势市场，专拓空白区域。
隆冬时节，业务员四五人一组，扎根陌生城市。直销处大多设在简陋的钢材市场，无取暖设施。更棘手的是经销商敌视，视直销为“抢地盘”，围堵、纠缠时有发生，他们咬牙坚守。
没有客户，就靠双腿跑出来。济南直销处焦利剑带队坐公交跑遍县域，挨家上门推销。在聊城，他们看到一个机械加工厂院内摆放着中厚板，就主动上门推销，最终成功签下中厚板订单并锁定长期合作。这样的故事在每个直销处上演，业务员们不怕碰壁，不惧冷眼，凭韧劲攻克一个又一个客户。
初期难题频发：物流不匹配、结算混乱、系统脱节。敬业快速响应，成立物流运输公司、结算中心，一站式配送、简化流程，逐一破解堵点。危机缓解后，内部出现动摇，部分员工怀念经销商模式的轻松，抵触直销繁琐工作。
李赶坡态度坚决：“不做直销，企业没有未来！”他带队走遍全国直销处，与员工同吃同住、鼓劲打气、现场解难，彻底稳住军心。
持续深耕终获硕果，2008年12月底直销网点全面落地，2009年1月实现盈利。3月起钢材涨价，同行库存积压，敬业却供不应求，回款、利润远超危机前，直销优势凸显。
敬业开创钢铁行业直销先河，构建“直销为主、贸易商为辅”模式，终端直达率全国领先。这支绝境中淬炼的铁军证明：危机从来不是终点，敢于破局，方能绝境逢生。更多敬业攻坚故事，我们下期接着讲。
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